Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Однако на следующий день их поймали за тем же занятием. Об этом было доложено директору, который дал указание учителям провести урок о вреде курения, что и было сделано во всех классах начальной школы. Но вот беда: ученикам 1-го класса, у которых и мыслей не было о курении, после прослушанной лекции захотелось попробовать. Попросили ребят постарше помочь им купить сигареты. За полпачки сигарет те согласились. Сделка состоялась.

Вот уже и первоклассники курят… И они тоже были застигнуты врасплох.

Почему учителя оказались неубедительными?

Против намерений учителей сработало несколько правил убеждения. Аргументы их были неубедительными (слабыми по правилу Гомера) для ребят, так как отрицательные последствия курения проявятся лишь спустя время, а для ребенка значимы только близкие последствия. Вред здоровью описывается «взрослыми» понятиями (рак, продолжительность жизни), еще не воспринимаемыми детским сознанием – для ребенка это слабые аргументы.

То ли дело – пример старших товарищей. Потребность в самореализации (правило № 14) удовлетворяется ребенком именно копированием старших товарищей. Статус и мнение последних значат для детей больше, нежели мнение учителей. Поэтому и пример старших товарищей оказался более убедительным, чем прочитанная лекция, лишь возбудившая интерес к предмету, который первоклашек до того не занимал.

«Красота – страшная сила»

Однажды в моем кабинете появилась страховой агент – женщина прекрасной наружности. Когда документы по страхованию были оформлены, я поинтересовался, кто она по образованию и довольна ли своей работой. Оказалось, что она работала инженером, но нынешняя работа ее больше удовлетворяет – ей удается легко убедить клиентов (особенно мужчин) застраховать все что можно, причем на максимальные суммы. Она тратит намного меньше времени на работу, чем ее коллеги, имея при этом наилучшие показатели. Роль своей внешности в процессе убеждения клиентов она прекрасно сознавала.

Правило № 7 (приятного собеседника) – мощный союзник прекрасной дамы!

«Укрепление дверей»

Однажды, открыв дверь на звонок, я увидел, что звонили и соседям, поскольку открыли двери и они. На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы предлагаем укрепить дверные коробки. Мы ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов. Заказ можно оформить сейчас или по телефону. – Дают визитные карточки. – Оплата после сдачи работы.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.

Успех молодых людей не случаен. Их речь была правильно построена.

Представители компании начали с того, что их объединяет с потенциальными клиентами (правило № 8) – защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с озвученными способами проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный. Все соответствует правилу Гомера.

«Модная прическа»

Сын пришел домой с новой прической. Увидев ее, отец сказал:

– Опять подстригся как дурачок!

– Но мне так нравится, папа.

– Я тебе объясняю: с такой прической ты похож на дурачка, – более сердито сказал отец.

– А мои друзья говорят, что она мне идет. И девчонкам понравилась!

– Какое мне дело, что говорят твои друзья! Ты лучше слушай, что тебе говорит твой отец!

Спор еще некоторое время продолжался, пока наконец сын не заявил, что это его голова и он будет стричь ее так, как считает нужным. И ушел, громко хлопнув дверью.

Почему отец оказался неубедительным?

Задача отца изначально была трудной, так как в вопросах внешнего вида мнение друзей для юноши намного важней (в данном случае их статус выше).

Однако отец еще более усугубил положение, начав с оскорблений и с того, что разделяет его с сыном.

Иначе говоря, нарушил правила № 11 и № 8. Обозвав сына дурачком, он уже сделал шаг к тому, чтобы стать неприятным собеседником.

В результате отец ничего не добился и, более того, поругался с сыном, чем ограничил возможность влиять на него и в других вопросах.

«Волшебный ключик»

В соседнем учебном заведении была дискотека. Тех, кто опоздал к началу, не пускали. Опоздавших было около 20 человек.

Вахтер, здоровенный дядька, стоял насмерть. Когда просители схлынули, один юноша подошел к нему:

– Добрый вечер! Разрешите немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

– А что за нужда ждать-то?

– Я обещал своей девушке прийти сюда и проводить ее домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.

– Ты что, тоже учишься?

– Ага, в колледже.

– И на кого учишься?

– На плотника. Но, думаю, сегодня подраться придется.

– А что так?

– Здешние ухари считают, что, если потанцевал раз, значит, девушка должна согласиться, чтоб ее проводили. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.

– Так иди и сам танцуй с ней.

– Так вы не пускаете!

– Раз такое дело – проходи. Только чтоб драки не было.

– Вот спасибо!

– Да ладно уж…

Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить его личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент – о возможной драке – был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных эксцессов. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода «волшебным ключиком».

На отдыхе

Рассказывает участница тренинга:

«Летом моя подруга отдыхала в молодежном лагере. В их отряд пришла новая вожатая, Лена. Некоторым девчонкам она не понравилась, так как была очень строгой. Она не разрешала, например, выходить после отбоя из корпуса, а раньше можно было гулять по ночам.