Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин

Например:

«Сколько стоят эти ручки?» – «Эти ручки стоят 300 рублей, они очень качественные и пользуются хорошим спросом».

2. Будьте уверены в называемой цене.

Несомненно, что это правило связано с первым. Оправдание идет от неуверенности. Демонстрируйте уверенность. О неуверенности будут сигнализировать наши следующие проявления:

● Избыточное количество слов-паразитов. Часто в момент волнения в голове появляются ненужные, лишние слова. Если мы уверены в том, что «дважды два четыре», то произносим эти слова уверенно и без запинки. Если же мы запинаемся, то клиент чувствует это.

● Резкое, заметное для клиента изменение голоса, скорости речи. Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, медленно и тягуче. Это опять-таки сигнализирует клиенту, что здесь слабое место.

● Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об этом хочет услышать клиент. То есть правило говорить о цене как можно позднее не является аксиомой. Если на прямой вопрос клиент услышит уклончивый ответ, то он начнет подозревать вас в манипуляции, и это составит большую угрозу возможности дальнейшего развития партнерских отношений.

3. Применяйте правило «сэндвича».

То есть когда вы произносите цену, то до и после нее необходимо разместить плюсы вашего предложения.

Мы с вами обсудили некоторые детали переговоров о цене. Практически неотъемлемой частью этих переговоров являются так называемые ценовые возражения.

Возражение, подобное «А почему у компании Z дешевле?», мы уже затрагивали, когда говорили о возражениях, связанных с конкурентами.

Предлагаем варианты действий, которые вы можете предпринять, если встречаетесь с такими возражениями как «Я не готов покупать, потому что у меня нет денег…», «Я не куплю эти ежедневники, потому что в наш бюджет не заложены такие расходы…».

Первое, что мы можем сделать, это выяснить, а действительно ли дело в деньгах или это отговорка.

Например:

«А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?».

То есть применяем технику различения истинного и ложного возражения «Предположим…» (о которой мы говорили в сборнике № 4). Если далее мы получаем такой, например, ответ: «Да, если бы заложил деньги, закупил бы, хорошие ежедневники», то вы фактически получаете подтверждение, что дело действительно в деньгах, и ваша задача постараться вместе с клиентом придумать выход. Возможно, какому-то клиенту придется предложить (конечно, при возможности) скидки или кредитование, а какому-то – обосновать, что оборачиваемость средств вложенных в сезонные товары выше, а какому-то – продемонстрировать более ярко преимущества от такой закупки (например, в сезон) на языке пользы. Приемы дальнейшие выбираются под конкретного клиента.

Если клиент сказал «нет» в ответ на ваш вопрос-предположение «А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?», то можно сделать вывод о том, что деньги – это лишь повод вежливо отказать. В данном случае будут уместны уточняющие вопросы.

Например:

«А что еще вас останавливает от принятия решения о закупке этих ежедневников?».

«Скажите пожалуйста, а какие еще причины препятствуют…?».

Дальнейшие действия могут следовать традиционному алгоритму обработки возражения.

Но, допустим, вы вынуждены идти на уступки, чтобы не потерять клиента. Как это сделать грамотно, как не показать свою слабость? В этой главе мы вам предлагаем перечень уникальных фраз, которые могут помочь в такой ситуации.

● Так вас интересует ну, тогда это другой разговор!

● Мы давно и плодотворно сотрудничаем в вопросах ……, так это в корне меняет ситуацию!

● Как раз эти условия дают нам возможность учесть все ваши пожелания!

● Поскольку вы готовы …, мы сможем рассмотреть для вас …!

● У вас необходимость в …, как раз это мы и готовы с вами обсудить!

● И даже в этом случае у нас есть что с вами обсудить (вам предложить)!

● Если вас интересует …, то это может являться предметом для обсуждения!

● Это очень приятное известие, в свою очередь и мы сможем вас обрадовать!

● Оказывается, у вас …, тогда мы можем рассмотреть другие варианты!

● Если вам необходимо …, то это абсолютно другой разговор!

● Внимательно изучив (проанализировав) …, мы готовы …!

● Отлично! Ситуация складывается для нас с вами наилучшим образом!

● Учитывая важность поставленных вами задач, надеясь на дальнейшее сотрудничество, мы сочли возможным ….

● Принимая во внимание положительный опыт работы с вашей компанией, мы готовы:

– Обсудить;

– Рассмотреть;

– Предоставить.

● Учитывая возросший объем размещаемых вами заказов, мы могли бы:

– Пойти Вам на встречу;

– Обсудить дополнительные условия.

● Для такой солидной (серьезной) компании, как ваша, будут сформированы специальные цены.

● В силу специфики вашего проекта ….

● Рассчитывая на то, что реализация данного проекта позволит нам ссылаться на вашу компанию, ….

● Учитывая, что в процессе наших переговоров мы существенно расширили наши планы ….

Перечень поводов для предоставления скидки клиентам.

● Если вы готовы «выбрать» … количество дней за …. период, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы осуществить предоплату, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Сотрудничество с вами – это имидж для нас, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы рекомендовать нас другим компаниям, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Вы первый клиент в вашем сегменте, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы видим хорошие перспективы сотрудничества с вами, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы ценим ваше постоянство работы, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Мы готовы предоставить вам скидку в размере …%, а вы разрешите участвовать на тренинге нашим людям.