Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Эссе Джорджа помогло ему поступить в очень элитное первоклассное учебное заведение, Миддлбери-колледж. Во время посвящения в студенты его эссе было признано одной из десяти лучших работ, общее число которых составляло 850 штук. «Непосредственно перед моим эссе зачитывали эссе одного палестинца, который писал о том, как он прикрыл своим телом своего младшего брата, когда на их дом упала израильская бомба, – сказал мне потом Джордж. – «А, класс, – подумал я. – Сейчас будут читать про мою головную боль».

Вы не представляете, как я им горжусь. А вы только представьте, что вы можете изобразить из своих трудностей!

Для риторика всё риторично. И я искренне верю, что ораторы в этом очень правы. Существует мнение, что любое высказывание является в известном смысле аргументом – аргументом, призванным «ублажить, наставить или обрадовать» аудиторию, как считал Цицерон; ну или призванным убедить приёмную комиссию в том, что вы являетесь идеальным учеником. Однако, как доказал нам Монтень, личное эссе представляет собой наилучшую форму убеждения, основанную на аргументах, которые вы произносите в отношении самого себя. Когда вы пишете эссе, вы превращаете неловкие ситуации в увлекательные истории, свои недостатки вы превращаете в общечеловеческие черты, а личные уроки – в мораль, которую вы стремитесь донести до других. Хорошее эссе приближает вас к другим людям. Как бы ни было трудно написать хорошее эссе, я нахожу великое удовольствие в этом занятии.

• Тактическая уязвимость. Расположите читателя к себе, указав ему на какой-нибудь свой изъян.

• Заворот темы. Заставьте свою аудиторию поверить в то, что вы всего-навсего повторяете общеизвестную, набившую уже всем оскомину мудрость; затем представьте небольшой взгляд с другой стороны. Благодарность – это для вас, может, и хорошо, а вот моя жена использует её только для того, чтобы манипулировать мной.

• Откровение. Вместо того чтобы читать своему читателю нравоучения, расскажите ему, как вы приходите к какому-то такому открытию, которое вы хотите совершить вместе с ним.

• Нарративная линия. Этот план рассказа предполагает выход героя из зоны комфорта, посвящение себя достижению какой-то определённой цели, преодоление видимо непреодолимых препятствий и победу в кульминационный момент. Вы как бы заставляете свою аудиторию вместе с вами прокладывать путь к вашему успеху.

Вы уже вплотную подобрались к тому моменту, когда сможете с уверенностью звать себя экспертом в спорах и аргументах, обладающим целым набором приёмов и приспособлений для убеждения. Теперь мы стоим перед проблемой того, какие средства в каких ситуациях нужно употреблять. Эта глава поможет вам в этом, прогнав вас по нескольким ситуациям, связанным с повышением на работе, продажей идей и взаимодействием с неприятным человеком.

Вы, уже познакомившиеся со значительным количеством риторических техник, сейчас наверняка чувствуете себя как начинающий лыжник, которому дают слишком много советов: «Подогни колени, держи руки выше поясницы, аккуратно держи наклон и обязательно следи за тем, чтобы твои плечи постоянно располагались параллельно лыжам!» Во время спора у вас может возникнуть схожее ощущение неразберихи и хаоса. Быстро: что вам использовать в первую очередь – стратегию назначения нового определения или кодовое расчёсывание? Вам нужно сделать упор на вашем образе или на эмоциях? Какие вам в данном случае подходят общие места?

Один из хороших способов научиться ориентироваться в аргументативных средствах – это наблюдение за спорами, происходящими вокруг вас, и попытки определить техники, используемые в этих спорах (вы часто будете ошибаться в определениях, и в этом совсем нет ничего страшного). Дороти-старшая, например, очень любит, вернувшись домой, рассказывать мне о каком-нибудь риторическом пассаже, который она услыхала на волнах Национального общественного радио.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Генеральный прокурор выдал совершенно безупречный приём Эдди Хаскелла, и интервьюер даже не заметил хитрости!

Вы, в отличие от Дороти, конечно же, не изучали вместе со мной это искусство на протяжении двадцати с лишним лет. (Благодарите судьбу.) Вряд ли вы всегда ищете приём Эдди Хаскелла и постоянно помните о нём. Ничего страшного. Даже если вы не помните названий всех средств, вы всё равно сможете их обнаружить.

Давайте для облегчения нашей жизни распределим более сотни средств убеждения, встречающихся в этой книге, в несколько лёгких для запоминания групп.

• Цели

• Этос

• Пафос

• Логос

• Кайрос

В приложении есть шпаргалка, в которой средства убеждения распределены по вышеперечисленным категориям. Но вы наверняка уже сейчас знаете, как на ходу произвести базовый риторический анализ, и умеете это делать без подглядывания. Когда вы слышите аргумент, задайте себе следующие вопросы:

• Цели. Ради чего убедитель приводит этот аргумент? Он пытается изменить настроение аудитории или её мысли, или, может быть, он хочет, чтобы аудитория сделала что-то? Он вешает обвинения? Объединяет племя, говоря о ценностях? Рассуждает по поводу какого-то решения?

• Этос, пафос, логос. На каком подходе убедитель делает акцент: на нраве, на эмоциях или на логике?

• Кайрос. С таймингом у убедителя всё в порядке?

В продажах традиционно используется широчайший ассортимент таких навыков. Я имею в виду продажи в широчайшем смысле этого слова: в том смысле, что вы заставляете свою аудиторию возжелать его настолько сильно, чтобы этого было достаточно, чтобы сделать что-то по этому поводу. Этим продуктом может быть какая-нибудь вещь, идея или вы сами. Если у вас есть работа, или если вы живёте с кем-то, или если вы принадлежите к человеческому роду – то вы точно провели внушительную часть жизни, занимаясь продажами. Вопрос в том, насколько вы хороши в этом, насколько это комфортно для вас, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.

Начнём с продажи вас. Допустим, ваш непосредственный начальник по какой-нибудь причине покидает компанию, в которой вы работаете, и вы хотите попытаться занять освободившееся место, не возбуждая при этом зависти в своих коллегах. Ваша цель проста: заставить высшего начальника дать вам желаемую работу. Это осмысленный аргумент, поскольку ваша цель связана с решением. Язык ценностей может помочь вам с аргументацией, а если вы один из тех людей, которые для достижения своих целей готовы идти по головам, то вы можете пустить в ход немного судебного языка, чтобы оклеветать своих конкурентов. Однако вам лучше говорить преимущественно в будущем времени и делать акцент на том, что вы можете сделать полезного для вашей компании или организации.