Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Барри Дж. Нейлбафф

В некоторых случаях переговоры по вопросам заработной платы продолжаются и по истечении текущего договора, но без забастовки, а члены профсоюза продолжают работу на прежних условиях. Такое развитие событий может показаться более благоприятным, поскольку оборудование и работники не простаивают, а выпуск продукции не сокращается. Однако одна из сторон (как правило, профсоюз) пытается изменить условия трудового договора в свою пользу, поэтому для него такое положение дел невыгодно{149}. Почему руководство компании должно уступить? Почему бы ему не затягивать переговоры как можно дольше, пока действуют условия прежнего трудового соглашения?

В этой ситуации кроется та же угроза: переговоры сорвутся и начнется забастовка. Профсоюз по-прежнему применяет метод балансирования на грани, но теперь уже после истечения срока прежнего договора. Время для обычных переговоров прошло. Продолжение работы на условиях договора, срок действия которого уже истек, воспринимается всеми как признак слабости профсоюза. Для того чтобы заставить компанию выполнить требования профсоюза, должна существовать хотя бы какая-то вероятность забастовки.

Однако когда забастовка начинается, что поддерживает этот процесс? Сохранить выбранный курс можно, если снизить степень угрозы, для того чтобы сделать ее достоверной. Балансирование на грани позволяет продолжать забастовку день за днем. Угроза никогда не вернуться к работе не вызывает доверия, особенно если руководство компании уже почти готово удовлетворить требования профсоюза. С другой стороны, угроза продолжения забастовки еще на один-два дня может прозвучать вполне достоверно. В этом случае убытки работников меньше потенциального выигрыша. При условии, что они убеждены в своей скорой победе, работники могут позволить себе подождать еще немного. Если они правы в своих оценках, руководство компании придет к выводу, что ему выгоднее уступить, и как можно скорее. Таким образом, угроза работников не будет стоить им ничего. Проблема в том, что компания может воспринимать сложившуюся ситуацию иначе. Если, по мнению руководства компании, работники могут вот-вот уступить, тогда потеря прибыли за еще один рабочий день или неделю стоит того, чтобы заключить трудовой договор, более выгодный для компании. В итоге обе стороны пытаются продержаться до конца и забастовка продолжается.

В одной из предыдущих глав мы говорили о том, что балансирование на грани может привести к тому, что обе стороны окажутся на скользком склоне. В случае дальнейшего развития конфликта обе стороны рискуют понести большие убытки, причем вероятность такого развития событий постепенно увеличивается. Именно повышение степени риска заставляет одну из сторон уступить. Такая форма балансирования на грани, как забастовка, приводит к убыткам иным путем, но результат тот же. Вместо небольшой вероятности больших убытков появляется большая вероятность и даже неизбежность небольших убытков в случае начала забастовки. Если забастовка продолжается, а проблема остается нерешенной, убытки начинают расти, а вероятность сорваться в пропасть увеличивается. Доказать свою решимость можно, только если пойти на еще больший риск или и дальше наблюдать за тем, как убытки, вызванные забастовкой, продолжают расти. Одна из сторон примет решение отступить только в том случае, если поймет, что другая сторона действительно сильнее. Эта сила проявляется в разных формах. Одна из сторон может меньше пострадать от ожидания, возможно, благодаря тому, что у нее есть значимые альтернативы; победа может быть очень важна ввиду переговоров с другими профсоюзами; поражение может обойтись так дорого, что обусловленные забастовкой убытки покажутся не такими уж значительными.

Балансирование на грани применимо не только к переговорам между компаниями, но и к переговорам между странами. Когда Соединенные Штаты пытаются добиться, чтобы союзники взяли на себя большую долю расходов на оборону, их позиция на переговорах становится более слабой, когда истекают сроки действующего договора. Между тем сохраняют свою силу прежние условия, по которым американцы несут основную тяжесть этого бремени, а союзники США только рады как можно дольше затягивать переговоры. Могут ли (и должны ли) Соединенные Штаты прибегнуть к методу балансирования на грани?

Риск и балансирование на грани кардинальным образом меняют переговорный процесс. С учетом прошлого опыта перспектива того, что может произойти, заставила обе стороны достичь соглашения уже в первом раунде переговоров. Неотъемлемый элемент балансирования на грани состоит в том, что порой участники переговоров действительно срываются с обрыва: переговоры терпят неудачу и происходят забастовки. Обе стороны переговоров впоследствии искренне пожалеют об этом, но к тому времени ситуация уже может набрать обороты и будет продолжаться на удивление долго.

До настоящего момента описание переговорного процесса было сфокусировано только на одном его аспекте, а именно на общей сумме денег и разделе этих денег между двумя сторонами переговоров. В действительности у переговоров есть несколько аспектов: профсоюз и руководство компаний волнует не только заработная плата, но и пособия на медицинское обслуживание, пенсионные планы, условия работы и так далее. Соединенные Штаты Америки и их торговых партнеров беспокоит не только общий объем выбросов СО2, но и их локализация. В основном большинство этих вопросов сводятся к эквивалентной сумме денег, но с одним важным различием: каждая сторона оценивает их по-своему.

Такие различия открывают новые возможности для взаимоприемлемых договоренностей. Предположим, компания имеет возможность обеспечить коллективное медицинское страхование на более выгодных условиях, чем отдельные работники получили бы самостоятельно: скажем 1000 долларов в год вместо 2000 долларов за полис страхования семьи из четырех человек. Работники предпочли бы такое страховое покрытие повышению заработной платы на 1500 долларов в год, а компании выгоднее предложить им страховку, чем выплачивать прибавку к заработной плате в размере 1500 долларов. На первый взгляд, участникам переговоров следует выставить на обсуждение все вопросы, представляющие для них взаимный интерес, и использовать различия между относительной ценностью этих вопросов, чтобы получить приемлемые для всех результаты. В некоторых случаях это действительно приносит свои плоды. Например, широкие переговоры по поводу либерализации торговли в рамках Генерального соглашения по таможенным тарифам и торговле, а также Всемирной торговой организации (преемника GATT) были более успешными, чем узконаправленные переговоры, сфокусированные на отдельных секторах экономики или отдельных товарах.

С другой стороны, объединение вопросов в одну группу открывает возможность для использования одной переговорной игры в целях создания угроз в другой. Например, Соединенные Штаты могли бы добиться более весомых уступок в переговорах об открытии японского рынка для своего экспорта, если бы они пригрозили разорвать военные отношения с Японией, тем самым подвергнув ее риску агрессии со стороны Кореи или Китая. На самом деле США не заинтересованы в том, чтобы это действительно произошло; эта угроза просто заставила бы Японию сделать уступки в области экономики. Япония, со своей стороны, настаивала бы на проведении отдельных переговоров по экономическим и военным вопросам[141].