Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев

Что может заинтересовать учеников? Возможность приобщиться к высоким мультимедийным технологиям, более увлекательные занятия, упрощение усвоения материала, меньше времени и сил на домашние задания.

Что может заинтересовать родителей? Более глубокие знания у их детей, меньше прогулов, использование домашних компьютеров не только для игр.

Что может заинтересовать учителей? Возможность перейти на более высокий уровень учебного процесса, более высокое удовлетворение от работы, более высокие оценки их труда, улучшение дисциплины, посещаемости и успеваемости школьников.

Что может заинтересовать директоров школ? Возможность привлекать на работу более квалифицированных преподавателей, улучшение отчетности для вышестоящих организаций, (для платных школ) возможность повысить престиж школы и ее доход.

А чем это говорит? О том, что надо разрабатывать несколько отличные варианты продающей информации для каждой из перечисленных целевых аудиторий, ибо они «покупают» разные вещи.

А теперь посетите сайты, предлагающие интерактивные доски. Там вы получите возможность прочитать только их технические характеристики и прилагаемые к ним «болты и гайки».

Как все это подействует на гуманитариев-преподавателей и директоров школ, многие из которых побаиваются высоких технологий?

Знание того, что же в реальности покупает Клиент, очень важно для разработки эффективной продающей информации.

Спокойная жизнь

Есть покупки, которые тянут за собой шлейф последующих покупок и взаимоотношений между поставщиком и покупателем на годы, иногда даже на десятилетия. На Западе популярны заявления типа: приобретение вами нашего оборудования – это только начало нашего с вами сотрудничества.

Приобретая многие продукты, Клиент, кроме всего прочего, хотел бы приобрести спокойную, беспроблемную жизнь на весь срок службы продукта или на весь срок программы сотрудничества.

Предложение соответствующих продуктов должно включать не только «голый» товар, но и все, что разумный потенциальный Клиент будет рассматривать при принятии решения, например, поставки запчастей и расходных материалов, обучение персонала, модернизацию и так далее. Короче говоря, когда это нужно, профессиональное предложение должно предлагать спокойную жизнь на годы.

Многие российские компании этого не понимают. Это непонимание особенно дорого обходится поставщикам многих видов оборудования.

Что покупает перекупщик?

Большинство продуктов попадает к пользователям через цепочку перекупщиков (дистрибьюторов, оптовиков, магазины и т. д.). Перекупщик всегда приобретает только одно – возможность заработать деньги на перепродаже продуктов. В предложениях его интересуют условия, которые влияют на его заработок, в частности, то, насколько быстро и легко он сможет перепродать продукт дальше по цепочке.

Таким образом, продавать перекупщику нужно совершенно иной «продукт», используя совершенно иную продающую информацию. Увы, маркетинговые коммуникации, нацеленные на перекупщиков, сплошь и рядом пытаются продавать им сам продукт, а не возможность на нем заработать.

Помогите перекупщику продавать ваш продукт уже его Клиентам. Эта помощь может иметь форму рекламных материалов, семинаров и прочих мероприятий, ориентированных на Клиентов перекупщиков.

В маркетинге Клиентом считают любую заинтересованную сторону, включая и т. н. «влиятелей». В рыночной экономике главным Клиентом по праву можно считать покупателя. В рамках этой книги мы будем в основном говорить о Клиенте-покупателе.

Чем лучше вы будете знать и чувствовать вашего покупателя, тем лучше. Причем вы должны изучать не только Человека Покупающего, но и Человека Живущего. Глава General Electric Джек Уэлч говорил: «В 1980-е годы мы видели Клиента в каждом человеке, теперь мы видим человека в каждом Клиенте». Хороший «продавец» должен быть хорошим «людоведом» и «душелюбом».

Есть ли что-то общее для всех покупателей? Есть.

Начнем с того, что в процессе купли-продажи присутствуют страхи, причем с обеих сторон. Продавцы могут бояться отказа покупателя и отсутствия признания у своих коллег и начальников. Если продавец действительно заботится о своих партнерах-покупателях, он боится потерять их лояльность.

Покупатели боятся ошибиться, показаться другим дураками, если они купят что-либо не так или не по той цене. Многие панически боятся перемен. Продавец должен научиться не только преодолевать собственные страхи, но и помогать покупателям преодолеть их страхи.

Многие не любят, когда им продают. А посему продавцов обучают так вести разговор, чтобы у покупателя складывалось впечатление, что ему только помогают самому принимать решение. Сказанное касается любого покупателя.

Однако важнее изучать покупателя продуктов конкретной категории или даже конкретного продукта. Это легко понять: конкретный человек и конкретная фирма разные продукты покупают по-разному. Так что, анализируя поведение покупателя, следует увязывать все с конкретным продуктом (рис. 8).

Рис. 8

В каждом из нас «сидят» десятки разных покупателей.

Продажа основана на удовлетворении потребностей Клиентов. Даже в СССР. В условиях жесткой конкуренции победить можно только одним способом – предлагая Клиенту решения, которые удовлетворяют его потребности лучше, чем это делают конкуренты.