Множественные источники дохода - Роберт Г. Аллен

В былые времена для молодого инфопренера пробиться в мир публикаций означало преодолеть массу препон. Шансы на то, чтобы вашу книгу опубликовал обычный издатель, чрезвычайно малы. Интернет же предлагает невероятные возможности. Чтобы опубликовать и распродать книгу, вы вполне в состоянии обойтись без издателя, литературного агента, типографии, специалиста по связям с общественностью, книжного магазина, склада готовой продукции, агентов по сбыту, грузового транспорта, офисного помещения, наемных работников. Да и большого ума для этого не требуется.

Давайте рассмотрим гипотетический случай. Предположим, вы уже занимаетесь информационным бизнесом, являясь инфопренером, а именно предоставляете за плату консультации по инвестированию в ценные бумаги. Вашим информационным продуктом является домашний курс, состоящий из руководства и шести аудиокассет, на которые вы записали свои знания и опыт. Время от времени вы также организуете учебные семинары. Это, в свою очередь, предоставляет вам клиентов для такой статьи ваших доходов, как индивидуальный тренинг. У вас три сотрудника, работающих на вас в небольшом офисе, неподалеку от вашего дома. Как и в большинстве других видов бизнеса, расходы на рекламу и маркетинг составляют от 40 до 50 % вашего валового дохода. Вы размещаете рекламу главным образом в специализированных журналах; кроме того, время от времени организуете почтовую рассылку. Вы пробовали использовать телевидение и радио, но обнаружили, что результаты такой рекламы для вас неудовлетворительны. Вы много и упорно работаете, но, глядя на свои расходы, порой задумываетесь, стоит ли прибыль затрачиваемых сил. Иногда вас даже охватывает тоска по тем временам, когда твердая зарплата обеспечивала вам какую-то финансовую стабильность… (Эй! Немедленно прекратите хандрить!) Вы используете интернет в основном ради электронной почты, изучения биржевой информации и осуществления брокерских сделок. Но у вас возникает вопрос, можно ли использовать интернет для улучшения дел с собственным бизнесом. Способен ли интернет на что-нибудь «реальное и существенное»? Или это просто удобство, потеха, которой, как известно, час, после чего начинается дело, которому время? Есть, однако, более интересная постановка дела:

Да? Но ведь это в точности описание интернета.

Вернемся к нашему гипотетическому случаю. Узнав больше о преимуществах, предоставляемых интернетом, вы решаете, что вам пора приступать к маркетингу собственного бизнеса через интернет. Вы добились большого успеха в маркетинге своего домашнего курса обычными способами. Это было основное средство, с помощью которого вы привлекали клиентов в воронку своего бизнеса, – являвшееся, иными словами, генератором потенциальных клиентов. Обычно, изучив ваши рекламные материалы, около 20 % откликнувшихся «потенциалов» выражали заинтересованность в более дорогих и более прибыльных для вас информационных услугах.

Учитывая стоимость тиражирования печатного руководства и аудиокассет, накладные расходы, расходы на маркетинг и доставку, вы не можете себе позволить продавать свой курс по цене ниже 50 долларов за комплект. Если бы вам удалось найти способ побудить еще большее количество людей прочесть ваше руководство и прослушать ваши кассеты, вы, безусловно, увеличили бы свои прибыли.

С этой мыслью в голове вы приходите к выводу, что желали бы попробовать поместить рекламу своих продуктов и услуг в интернете. У вас есть друг, который работает в компании, занимающейся созданием сайтов по заказу, и он согласен помочь вам создать недорогую домашнюю страницу. С его помощью вы регистрируете себе домен, посетив один из сайтов, регистрирующих таковые: www.networksolutions.com, www.register.com и www.internetcrusade.com. За 70 долларов вы резервируете себе в интернете адрес на два года. После этого в свободное время, по вечерам и в выходные дни, вы путешествуете по Сети и любопытствуете, что поделывают в интернете другие. Вы посещаете страницы крупнейших компаний: General Motors, USA Today, CBS. Затем оказываетесь на странице IBM, с которой сгружаете бесплатный софтвер для прослушивания публикуемой в интернете аудиоинформации и вот вы уже слушаете выступление президента IBM на одной крупной международной выставке. Вы поражены, впечатление у вас такое, будто вы сами побывали там во время его выступления. «Интересно! – думаете вы. – Могу ли и я так вот разместить свои аудиозаписи на своем сайте и дать возможность людям слышать мой голос, как только что я слышал голос президента IBM?»

Вы задумываетесь над тем, сколько стоило бы оцифровать ваши записи… наверное, тысячи долларов, с грустью решаете вы. Затем переходите на страницу CNN и сгружаете на свой компьютер небольшие видеоролики текущих новостей… где-то идет война… предвыборные страсти… торнадо на юге. Вот это да! Видео прямо на экране вашего компьютера в четкости, конечно, уступает телевизору, но вы задумываетесь: а могли бы и вы подобным образом предложить людям ваше видеоизображение, дающее им дельные советы по поводу прибыльного вложения капитала. Затем опять задаетесь вопросом, сколько стоило бы оцифровать видеозапись вашего выступления. Наверное, тысячи – опять решаете вы. И к тому же вы совершенно не уверены, получится ли что-либо у вас. Ваш друг-технарь заверяет вас, однако, что простая страница в интернете с двумя-тремя фильтрами данных обойдется сравнительно недорого. Он также берется оцифровать ваши аудиокассеты вместе с коротким видеороликом всего за пару-тройку сотен долларов. После того как он сканирует ваше фото и фотографии вашего информационного продукта, добиться «физического присутствия» в интернете для вас не составит труда; реальным же наполнением сайта можно будет заняться позже.

Затем он спрашивает вас, что именно вы собираетесь предлагать своим клиентам. Что вы собираетесь продавать за деньги, а что пожелаете предоставить даром, чтобы привлечь больше людей к своему сайту. Даром? Вы не привыкли отдавать даром свою информацию – ваш самый дешевый продукт стоит 50 долларов, и то вы мало что имеете с каждого проданного комплекта. Но подождите, ваш 50-долларовый домашний курс является основным генератором «потенциалов»… Он завлекает людей в вашу информационную воронку. Настоящие деньги вы зарабатываете на более продвинутом тренинге и семинарах. Вы просите всего 50 долларов (и не меньше) за свой домашний курс лишь потому, что высоки расходы на его изготовление, рекламу и доставку. Если бы вам удалось каким-то образом снизить расходы, вы смогли бы понизить и цену. Вы начинаете перебирать в голове возможные варианты…