Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса - Ли Галлахер

Впервые после съезда Геббиа и Чески испытали новый прилив энтузиазма, развивая свою идею с хлопьями. Они рассуждали примерно так: если сделать сто тысяч упаковок и продать их по два доллара за штуку, финансирование компании будет обеспечено. Чески пришел к логическому выводу, что в таком случае никакие деньги от бизнес-ангелов им не понадобятся. К этому моменту у них скопилась целая стопка кредиток с долгами примерно по 20 000 долларов на каждого. Блечарзик, впрочем, посчитал идею с хлопьями бредом, а вначале вообще решил, что эти двое его разыгрывают (на что они были известные мастера). Он сказал, что не станет возражать, но сам участвовать не хочет, и взял с Геббиа и Чески обещание не тратить на эту идею деньги. «Каждый из нас уже почти год был безработным. Они были сами по себе», — говорит Блечарзик.

Чески и Геббиа решили, что надо применить творческую смекалку. Они нашли в Беркли выпускника Школы дизайна, у которого была печатная мастерская. Сделать сто тысяч коробок он оказался не готов, но зато пообещал изготовить по пятьсот штук каждого варианта без предоплаты за долю от продаж. Такая небольшая партия обрушивала всю экономику мероприятия, но Чески и Геббиа и тут придумали выход: теперь завтраки становились «ограниченной коллекционной серией» с пронумерованными коробками по сорок долларов за штуку.

Облазив все супермаркеты Сан-Франциско в поисках самых дешевых хлопьев, они накупили тысячу коробок хлопьев по доллару за штуку, загрузили их в красный джип Геббиа и отвезли домой. Засев на кухне с тысячью заготовок коробок и горячим клеевым пистолетом, они принялись за работу: коробки складывались вручную и заклеивались горячим клеем. «Можно было подумать, что мы сидим за кухонным столом и складываем какие-то гигантские оригами», — рассказывает Чески в беседе с Лэйси. Он обжег себе руки. Про себя он думал о том, что Марку Цукербергу не пришлось ничего клеить, обжигая руки, ради запуска Facebook. Наверное, думал он, это плохая примета.

Тем не менее, закончив с коробками, они совершили новую отчаянную попытку спасти компанию и поставили в известность прессу. Хотя у журналистов технологической тематики отбоя нет от разного рода предложений, хлопья на рабочее место им присылают отнюдь не так уж часто. Чески и Геббиа рассчитывали, что это их удивит и они среагируют; более того, попав к ним на стол, коробки будут привлекать внимание их коллег, и еще больше людей узнает о компании. Трюк сработал: пресса съела наживку, и хлопья стали уходить. Obama O's разошлись за три дня, после чего народ стал приторговывать ими на eBay и Craiglist чуть ли не по 350 долларов за пачку (а вот полностью распродать Cap McCain's не удалось).

Таким образом основатели расплатились с долгами, однако трафика их основному детищу — сайту — это мероприятие, никак с ним не связанное, не принесло, и они не представляли себе, что с этим делать. Настроение у всех было унылое. (Как-то в телефонном разговоре Деб Чески спросила сына: «Погоди-ка, так ваша компания теперь сухими завтраками занимается?» Впрочем, еще хуже было то, что Чески не знал, как правильно ответить на этот вопрос.) Основной бизнес за все время своего существования принес им меньше 5 тысяч долларов, а торговля хлопьями — около 30 тысяч. Блечарзик, с самого начала не веривший в хлопья, решил, что с него хватит, снова занялся консалтингом у себя в Бостоне и обручился со своей подружкой.

А Чески и Геббиа вновь оказались на исходной позиции — с квартирой и без денег. За год Чески похудел на двадцать фунтов. Из-за отсутствия денег на еду следующие несколько месяцев друзья питались сухими Cap'n McCain's, поскольку даже молоко было им не по карману. (Тем не менее даже в те трудные времена Чески продолжал мыслить стратегически. Деб Чески вспоминает, что как-то убеждала сына купить молока, на что ей было сказано: «Нет, нам необходимо через это пройти. Однажды все изменится к лучшему».)

Как-то раз в ноябре 2008 года Чески и Геббиа ужинали с Сайбелом, который предложил им подумать о заявке в Y Combinator. Чески счел предложение оскорбительным. Y Combinator — для компаний, которые еще не запустились. А AirBed&Breakfast являлась действующей компанией с клиентами! Про нее даже в TechCrunch писали! Но Сайбел говорил дело, и в глубине души они и сами это понимали: «Посмотрите на себя. Вы же с голоду дохнете. Идите в Y Combinator». Срок подачи заявок уже истек, но Сайбел списался с Полом Грэмом, и тот обещал подумать, если получит заполненную регистрационную форму до полуночи. Чески и Геббиа связались с Блечарзиком, которого подняли с постели в час ночи, чтобы узнать, могут ли они вписать его в форму. Блечарзик плохо это помнит, однако он согласился.

По результатам рассмотрения заявки им назначили собеседование. С трудом они уговорили Блечарзика прилететь для этого в Сан-Франциско. Процесс отбора в Y Combinator славится своей жесткостью: собеседование длится ровно десять минут, в течение которых Грэм с партнерами забрасывают кандидатов вопросами. Презентации не разрешены. После нескольких часов интенсивной подготовки и репетиций основатели были готовы ехать на собеседование. Геббиа собрался прихватить с собой пару пачек Obama O's и Cap'n McCain's, но Чески и Блечарзиком остановили его со словами: «Ты с ума сошел?» («В тот момент я действительно ощутил себя в меньшинстве», — говорит Геббиа.) Вместе они загрузились в джип Геббиа и направились в Маунтин Вью, где располагался офис Y Combuinator.

Собеседование прошло не слишком удачно. Первый же вопрос Грэма после описания идеи основателями был: «И люди действительно хотят этим заниматься? Почему? Что с ними не так?» Чески понял, что Грэм впечатлился их пониманием рынка и клиентской базы, но совершенно не понял саму концепцию. (Грэм и другие часто замечают, что на тот момент концепция подразумевала, что хозяин дома продолжает в нем оставаться; основатели еще не предусмотрели для своих клиентов возможность сдачи квартиры или дома целиком). Они уже собирались уезжать, когда Геббиа вытащил две пачки хлопьев — несмотря на возражения своих товарищей, он все же незаметно засунул их в свою сумку. Он подошел к Грэму, который о чем-то беседовал со своими коллегами, и вручил ему одну пачку. Грэм несколько удивленно поблагодарил, решив, что ребята решили отблагодарить его таким странным образом. Однако основатели заявили, что с помощью этих самодельных коробок они смогли профинансировать свою компанию, и объяснили, как появились на свет Obama O's. Грэм внимательно выслушал их и задумчиво пробормотал: «Парни, да вы как тараканы. Вас ничто не берет».

Им сказали, что, если их примут, Грэм свяжется с ними в самое ближайшее время. Правила были строгие: получив предложение, они должны будут принять его сразу же, иначе Грэм предложит место следующим по списку. На обратном пути в Сан-Франциско Чески увидел на своем сотовом телефонный номер Грэма. Он снял трубку, Геббиа и Блечарзик затаили дыхание. Не успел Грэм начать: «Мне приятно…», как связь прервалась. Они находились на участке трассы между Кремниевой долиной и Сан-Франциско, известном своими проблемами с сотовой связью. «Я такой: «Ну, НЕЕЕЕТ!» — позже вспоминал Чески. — Мы с Джо просто осатанели, Джо орал: «Давай, ну давай же!» Они яростно пробивались через пробки, пытаясь поймать сигнал. «Я думал: «Черт, опять я все угробил», — говорит Чески.